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Qué es la resiliencia en ventas y cómo ponerla en práctica
02/03/2021 13:34 en Noticias

La resiliencia era aplicada inicialmente en la termodinámica para enunciar la disposición que poseen los cuerpos de regenerarse a retornar al estado original y como superar la pandemia en el sector económico requiere un cambio de paradigmas, te explicaremos qué es la resiliencia en ventas y cómo puedes ponerla en práctica. ¿Qué es la resiliencia en ventas?, o resiliencia organizacional La resiliencia organizacional se relaciona con la idoneidad de las organizaciones para recuperarse y superar las dificultades rápidamente. Como la pandemia ha dejado estragos, no solo en el ámbito de la salud, sino también económicos, se deben comenzar a superar esto porque la pandemia ha modificado todo. Incluso hasta las operaciones empresariales se han perturbado y ahora en el retorno al momento anterior, buscan ajustarse a la nueva realidad. No obstante, retornar al estado original no es una obligación ni la meta. Es primordial identificar oportunidades, valorar fortalezas y potenciar la recuperación ordenada para enfrentar los cambios. Las ventas es la parte que más se ha debilitado con la pandemia, ya que los locales están cerrados y los clientes en casa. En este escenario cabe preguntarse ¿cómo acceder a ellos para regenerar el intercambio comercial? La respuesta más precisa es ‘hay que reinventarse’. Cuando hablamos de ser resilientes en las ventas, se trata de estudiar el comportamiento del mercado, identificar dónde están los clientes, cómo acceder a ellos, aligerar la entrega de productos y lograr dar el salto al comercio electrónico. Las organizaciones resilientes tienen siempre presente la innovación, mucha creatividad, bastante flexibilidad, buena adaptación y sobre todo, aprendizaje. Esto se traduce en ser organizaciones inteligentes. Estas habilidades son las requeridas para resistir los retos de cara a la nueva normalidad. Los 6 Pasos del desarrollo de la resiliencia en ventas Las empresas han adoptado diferentes prácticas desde la llegada de la pandemia, no son buenas o malas, simplemente cada quien ha hecho lo que considera necesario. Sin embargo, te mostraremos sobre las mejores prácticas que han adoptado las organizaciones en la aplicación de la resiliencia en ventas.

  1. Formar el equipo resiliente Las mejores prácticas que se desarrollen para la resiliencia en ventas poco servirán si no tienen el equipo que la implante. Por ello se debe preparar al personal en la formación de equipos resilientes. Así no solo disminuirá las pérdidas, sino que mejorarán el rendimiento del departamento de ventas. Lo más usual de este departamento es descubrir a expertos que buscan alcanzar una carrera exitosa en este sector y luego simplemente desistir. Pero si fuesen resilientes esto no pasaría. En la formación de equipos resilientes es necesario evitar caer en la zona de confort. Lo mejor es vivir en un desafío permanente, es decir, no estar conformes con las tareas a realizar, sino hacer cada día más actividades y mejor. Y es que la resiliencia es una propiedad innata de la especie humana, por lo tanto, debe acompañarnos tanto en nuestra vida personal como en la profesional. Si una empresa desea ser resiliente, sus trabajadores requieren contar con esta propiedad.
  2. La mejor opción es el peor escenario No se trata de ser pesimista, se busca encontrar un escenario mejor que el propuesto. Si hay fracaso se estará preparado para aceptarlo y es más difícil corregir las fallas tendientes a superar los errores. Es necesario tener presente que no es enfrentar el mercado sin aprestos ni estimulación, todo lo contrario, es prepararse para un escenario mejor al planteado. Sin embargo, hay variables difíciles de manejar y ellas pueden incidir en situaciones adversas. Lo importante es que esto no desanime. Los impedimentos encontrados deben ser utilizados para mejorar o reformular la propuesta, de esto va la resiliencia.
  3. Cada reto forma parte del sistema Evita ver problemas y en lugar de ello encuentra oportunidades. No es una cuestión de darse por dominado antes de la batalla, sino de ver los errores que conllevaron a la “derrota” en una batalla para luego ganar la guerra. Es conveniente comprender que los fracasos son parte del todo y perder una batalla no es perder la guerra. Esta filosofía es vital para poder prevalecer. Quién no ha fracasado no ha aprendido mucho dice un antiguo proverbio y es una realidad porque se aprende más de los errores que del éxito. El camino al éxito incluye los fracasos y lo importante es no acostumbrarse a los fracasos, sino saber manejar la diferencia entre las victorias y derrotas.
  4. Potencia la capacidad para gestionar los imprevistos La planificación es significativa, igualmente es necesaria la flexibilidad porque el plan casi siempre requerirá ajustes para culminar con éxito. Por ello es conveniente prever los obstáculos que se pudieran presentar en el desarrollo de la dinámica. Gestionar la improvisación demanda tener respuestas viables ante hechos repentinos. Conducirse bajo apremio en situaciones inesperadas requiere ser creativo y sereno. En este sentido es necesario manejar la inmediatez de la acción con respuestas oportunas para tomar la decisión adecuada.
  5. Prepararse con conocimiento El conocimiento es información en acción, por ello se debe estar capacitado para afrontar los retos con asertividad, aprender las reglas del negocio. El aprendizaje es el factor indispensable para la resiliencia. En el caso particular de las ventas se requiere de gran aprendizaje. Entonces es esencial formalizar la adquisición de conocimientos, pero tampoco es conveniente aprender más allá de los traspiés. Se debe conocer todo sobre la marca que se vende incluyendo las limitaciones. Esto mejora la relación con los clientes y también permitirá gestionar con mejores herramientas la relación compra/venta en la búsqueda del éxito.
  6. Motivar será la clave Estar motivado es igualmente vital para la resiliencia porque sin ella no existirá. Con motivación resulta mejor batallar frente a las calamidades y desplegar la resiliencia en las ventas brinda los instrumentos para la mejor gestión de la empresa. Además, se permite estar prevenido para desafiar los peligros y adversidades que ocasionen los procesos de negocios.
 
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